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Quando si parla di vendita di una casa, una delle cose meno conosciute dai proprietari è quanto possa essere strategico il tempo che intercorre tra la firma del preliminare e quella del rogito.
La maggior parte delle persone, quando le si chiede "quanto tempo vuoi per arrivare al rogito?", risponde di pancia: "i soliti sei mesi, no?". È una risposta comprensibile, perché sei mesi sono effettivamente la convenzione più diffusa nel mercato italiano. Ma è anche una risposta data senza ragionarci sopra, e in molti casi non è la risposta migliore per la tua situazione.
In questo articolo ti spieghiamo perché i tempi del preliminare sono un parametro negoziabile (e non un obbligo di legge), come si decidono davvero, e cosa cambia a seconda della tua situazione di cambio casa. Vedrai che ragionare bene su questo aspetto può farti risparmiare tempo, soldi, o entrambi.
Cominciamo da una nota tecnica: in Italia la legge non stabilisce una durata obbligatoria tra preliminare e rogito. Le parti possono accordarsi su qualsiasi termine ragionevole, da pochi giorni fino a oltre un anno. Quello che la legge prevede è che entro tre anni dalla firma il preliminare debba essere registrato (per esempio se viene depositato presso un notaio in trascrizione), ma per la durata pratica del contratto la libertà è completa.
Quello che esiste, invece, è una convenzione di mercato: in Italia, e in particolare nel Nord, la durata standard del preliminare di vendita è di sei mesi. È diventata una specie di "default" perché in sei mesi una persona riesce mediamente a fare tutte le cose necessarie: organizzare il trasloco, finalizzare un eventuale mutuo, completare le pratiche burocratiche, sincronizzare l'eventuale acquisto di una nuova casa.
Sei mesi, però, sono una media. Per alcune situazioni sono troppi, per altre sono pochi. Vediamo perché.
Ci sono due situazioni in cui un preliminare a sei mesi è oggettivamente lungo, e tenerlo più corto rende la tua casa più appetibile sul mercato.
Se la tua casa è ben prezzata, ben presentata, in una zona richiesta, e gli acquirenti che la guardano sono spesso famiglie giovani con bambini in arrivo o coppie che si stanno trasferendo per lavoro, in questi casi chi compra ha fretta. Vuole entrare in casa il prima possibile.
Per questi acquirenti, un preliminare a quattro o cinque mesi non è un compromesso accettabile, è un vantaggio. Vedono la tua casa, vedono il prezzo giusto, vedono che possono entrare in tre o quattro mesi, e il loro entusiasmo aumenta. Risultato: la tua casa si vende più in fretta, talvolta anche con piccole "gare al rialzo" tra acquirenti che vogliono assicurarsela.
In questi casi, dichiarare fin dall'inizio una disponibilità a un preliminare breve (per esempio quattro mesi) è una scelta di posizionamento intelligente.
Se non sei in cambio casa puro — per esempio stai vendendo per liquidare un'eredità, o stai vendendo una seconda casa, o hai già comprato il nuovo immobile e devi solo monetizzare il vecchio — non ti serve i sei mesi standard. Ti basta il tempo tecnico necessario per la pratica del rogito (di solito un mese o due) più un piccolo cuscinetto.
In queste situazioni un preliminare a due o tre mesi è del tutto fattibile, e ancora una volta rende la tua casa più competitiva: chi compra sa che può chiudere rapidamente.
Dall'altra parte, ci sono situazioni in cui sei mesi sono insufficienti, e accettare il default ti mette in difficoltà.
Se stai cercando una casa con requisiti particolari — per esempio una casa singola con grande giardino in una zona specifica, oppure un attico con terrazzo in un certo quartiere, oppure una bifamiliare in classe energetica alta — la disponibilità sul mercato di questi immobili può essere molto limitata.
In questi casi, vincolarti a sei mesi per trovare la casa giusta significa rischiare di non trovarla in tempo. Se passano sei mesi e non hai trovato l'immobile dei tuoi sogni, hai due brutte alternative: accettare un compromesso al ribasso (una casa che non ti convince fino in fondo), oppure ritrovarti senza casa al momento del rogito di vendita.
Per situazioni di questo tipo, è molto più sensato negoziare fin dall'inizio un preliminare a otto, dieci, o anche dodici mesi. Hai un margine di tempo realistico per trovare quello che cerchi davvero.
Se la tua situazione personale richiede tempi di lavorazione più lunghi — per esempio sei lavoratore autonomo con redditi variabili e la pratica del mutuo richiederà più verifiche, oppure stai vendendo una casa che ha qualche piccola difformità urbanistica da regolarizzare prima del rogito, oppure stai gestendo un'eredità con eredi multipli — sei mesi possono non bastare.
In queste situazioni è meglio chiedere preventivamente una durata più lunga, piuttosto che ritrovarsi a chiedere una proroga sotto pressione (le proroghe si possono fare, ma sono sempre meno comode che partire con tempi giusti).
Adesso entriamo nel passaggio più tecnico ma anche più importante di questo articolo. Riguarda chi sta facendo un cambio casa puro: vendi la tua casa attuale e ne compri una nuova in parallelo.
Il problema in queste situazioni è che tu firmi due preliminari diversi, in tempi diversi: uno di vendita della tua casa, uno di acquisto della nuova. Questi due preliminari hanno due rogiti corrispondenti, e idealmente i due rogiti dovrebbero coincidere — al mattino vendi, al pomeriggio compri, dallo stesso notaio.
Il punto è che i due preliminari non si firmano lo stesso giorno. Per esempio: trovi prima un acquirente per la tua vecchia casa, firmate il preliminare di vendita a gennaio con rogito a luglio. Poi a marzo trovi la casa nuova che ti piace, firmi il preliminare di acquisto con rogito... quando?
Se firmi il preliminare di acquisto con rogito anch'esso a luglio, perfetto: i due rogiti coincidono, vendi e compri lo stesso giorno, tutto fila liscio. Ma per ottenere quella coincidenza bisogna trattare con il venditore della casa nuova affinché accetti un preliminare a quattro mesi invece dei sei standard, perché sono passati due mesi tra il primo e il secondo preliminare.
Questo è il tipo di trattativa che fa la differenza tra un cambio casa che fila come un orologio e uno pieno di stress. Una buona agenzia immobiliare gestisce questa sincronizzazione fin dall'inizio: ti aiuta a calibrare i tempi del preliminare di vendita pensando già a quali tempi dovrai negoziare sul preliminare di acquisto, e viceversa.
Se non si fa questa sincronizzazione, ti puoi ritrovare in due situazioni spiacevoli: o vendi mesi prima di comprare (e devi gestire un trasloco temporaneo), oppure compri mesi prima di vendere (e devi versare la caparra al venditore della nuova casa con i tuoi risparmi, sperando di vendere in tempo). Entrambe le situazioni si possono evitare con una buona pianificazione iniziale.
Quando ti aiutiamo a vendere casa nostra, una delle cose che facciamo nel primo colloquio è proprio ragionare con te sui tempi giusti del preliminare. Non c'è una risposta unica, ma c'è un metodo per arrivare alla risposta giusta per te.
Le domande che ti facciamo sono di solito queste:
Da queste risposte costruiamo insieme una proposta sui tempi che presenteremo agli acquirenti — o che cercheremo di negoziare con il venditore della casa nuova, a seconda della situazione. Non sono numeri buttati lì, sono numeri ragionati che servono al tuo obiettivo specifico.
Se stai pensando di vendere casa e vuoi capire quali sono i tempi giusti per la tua situazione, il primo passo è sempre lo stesso: una valutazione gratuita e senza impegno della tua casa attuale, durante la quale possiamo anche ragionare insieme sulla strategia del preliminare.
Veniamo noi a casa tua, vediamo l'immobile, raccogliamo le informazioni rilevanti, ti diamo un range di prezzo realistico, e nel contempo ragioniamo con te sui tempi del preliminare in funzione della tua situazione personale.
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